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  • 享受广交会心得-----脸谱化的广交会!

    2016-04-20 20:11

    根据中国海关总署的数量,2015年前三季度,华夏进出口总值相比去年同期下降7.9%,其中出口下降1.8%,进口下降15.1%,外贸形势确实不容乐观,立即一点在身为进出口晴雨表的广交会上,啊发生明显的表现:依照新闻报道,对比116到(2014年10月)的9.6万和117到(2015年4月)的9.2万,118到(2015年10月)广交会的率先企盼境外采购商数量仅为8.9万人。立即对我们来说无疑是单好消息,因为我们终于可以理直气壮地被一个安慰自己的借口:世界经济不好嘛......自己为没办法。

    但是真的只是因为经济不好的原因呢?发生一句话说得好,被“即使我们创造了伟大,但是如果我们对什么创造巨大一无所知,那么这样的伟大是不用意义的;如果我们吃了失败,但是同时对因何失败茫然无知,那么这样的失败也是不用价值的。”对于许多依托在广交会发家致富的商店来说,在面临着今天这种展会效果大幅下降的困境下,我们十分有必要深思到底是因为什么。

    自己2005年开始到广交会,至今差不多20到了吧,其中从2011年开始为采购商的地位逛展,从十分时候其自己就是发生一个很深刻的感想,甚至还觉得淡淡的忧伤(不夸张),那么就是:华夏供应商的和质化实在是最重了!不论是摊位的计划,摆放的产品还是人员的笑容,到哪里都是同一样的!

    不得不承认的是,华夏的民营企业是完全不了解竞争的(当然国有公司尤其如此,但是谁叫人家来个强势的母亲呢?),并且要说,他们的竞争哲学只生一个,那么就是价格战。因为现有的制造业企业家大多数还是分布在60继和70继,他们的率先桶金挖掘于一个供小于求的年代,一个made in China即使同于“最低价”的年代,一个“借鉴”几乎款欧美流行设计就能够在世界大卖特卖的年代;如果到了今日,在中原制造业成本竞争力大幅下降(根据波士顿咨询数据,2014年在美国生产仅比在中原生产贵4%,如果前一直是20%左右),还四周“英雄”环立的今天,民营企业家们一下子即慌了手脚,如果立即一点影射到广交会上就特别明显:求知若渴把公司所有的产品还被搬到摊位上,这样客户看不达到A无论如何还有B/C/D可以当候补;求知若渴把公司的有工作还被派到广交会上去,这样不会放过任何一个抓住客户的时机;广交会的每天都得开会汇报工作,以了多少名片见了多少客户下了多少订单云云。

    但是实际情况是怎样的?相信参加过广交会的同学们都知道:

    1. 产品越多,重要越少,尤其不能被客户记住自己。

    2. 工作越多,尤其显客户少,实在的若来这么多人口,使一些去采访行业和竞争对手信息不好吗?

    3. 广交会是去拿单的吗?实在是去拿单的吗?除了个别例子,实在的还有客户会在现场下单吗?

    作为一个有良心的采购商(立即事换了你的客户还真不会告诉你),自己的见解是这样的:

    1. 明显参展的目的到底是什么。

    当我们问自己因何参展的时候,被我们先想想采购商们来广交会到底是来干嘛的,根据自己的总结,除了如下几触:

    1) 看新产品的。

    2) 来制止价格的。

    3) 来找潜在新供应商的。

    4) 来了解行业最新动态的。

    总而言之就不会是来下单的。那么根据以上的几乎触,作为一般供应商参展的目的相呼应的吗不怕应该是:

    1) 展示最新产品。

    2) 能够降价的,被价格;不能降价的,被理由。

    3) 追寻潜在新客户。

    4) 告知客户行业的新型发展动态,体现专业性。

    先来说首先触

    自己已经在朋友圈发了同样张客户在国外参展时的摊点照片,正如:

    立即还引来了评论说:“天哪!他们是首先次参加展会吧?这样少产品,应该没什么人过来看吧!”

    但是事实刚好相反,客户当初发这张照片为自己经常的原文是:we don't know why but our booth was full all day, they were very interested in our products. But maybe I know why.

    1) 全部摊位的计划和摆设简约温馨有特点,逛得累了产生沙发坐有美女看简直不要太开心。立即和在国内恨不得把全部展厅搬过去的做法完全是少种不同的风格,难怪有一句话叫“我们说老外浪费展位,老外说我们浪费展品”

    2) 展会开始前无异上我们正从中国空运了流行出炉的型号样品,立即款产品在客户任何国家有的商店不超越两下。

    第二触

    广交会是最好的压价场所,没有。

    自己从第一下逛到第N下,把最低的价格为下又走10%拿给我最喜欢的叔下,告知他们当即就是自己的对象价格,你说他们是被还是不被好?如果不被,反正产品都是多,自己回头就能够找到另一家供应商;如果如果是被,自己拿着对方的签名PI走进另一个摊位,说某某某已经被了自己这个最新价了,该怎么做你们看着办。

    实在要现场看着办就劳动了,被还是不被,在去展会之前就得想好,被,如果发生理由,不被,啊得从容。多年前我陪同客户拜访一家颇公司的广交会摊位,还接近确认订单了,但是即便在我们提出目标价格时,对方业务一边紧张得冒汗一边按计算器还一边在低声呐呐自语不了解嘀咕些什么,全部过程足足持续了10分钟还算不发生个子午卯,这样的工作素质并客户都看不下去了,问自己do we have to confirm now?继去,以后几年这家商店又为没能够进我们的逃逸在供应商清单。

    先后三触

    自己已经去过一些摊位。

    如果目录,没;说话产品,不成熟;问价格,不被。

    自己问:你们到底干嘛来的?

    对方结结巴巴地回答:广交会后我们会被你发邮件和报价的。

    阿里巴巴一般账户一年呢才29800,同到3*3地下摊位就已经多12万了,大概就止是被你用来拿名片的吗??

    除了非常有意向的新客户,否则在每个摊位基本停留不了几乎分钟,如果你没法在当时几分钟内给对方留下印象的话,从事后还能被对方想起你的概率微乎其微。如果这样一个对你不用印象的客户,和你在网络上寻找来的客户,能够发出什么不同?

    所以同志们,付出新客户并不等于拿名片,在短几分钟内,你卖弄专业也好,表现情怀也罢,甚至装逼卖萌也可以,被客户记住您,这样在继续的邮件沟通中才会更加顺利些。

    先后四触

    自己的某一个客户很经常发问自己:what happen in China recently?尤其是他没办法参加广交会的时候。

    今年市场上谁重点客户和哪个供应商买了多少,谁客户发生了什么工作,谁供应商又发生了什么质量问题或刷新了谁最低价,市场发生没出现什么新兴品牌,行业有没出现什么新技术,前途同年的价格趋势可能会如何。。。等等等等,这些都是客户很关注的题材。

    呼吁扪心自问,这些你都能答得上来呢?与其沉浸在销售技巧中无法自拔,整天研究什么“客户说价格昂贵了怎么办”和“推交货期了怎么办”等等,还真不如将时间花在研究自己的产品和行业上。

    2. 差异化是最重要的东西

    世界上有没有两下不同的商店却有了一样的产品?

    自己的见解是没有。

    即使是全部相同的零部件供应商,完全一样的来料检验标准,同的组建生产流水线,工人的受训以及熟练程度总该不相同了吧?QC的实行力度总该有些偏差了吧?至少一根螺丝的困难松程度总该有些不相同了吧!并且当我们把产品的定义再放大一些的时候,毕竟关系到客户是否下单的因素并不仅仅只生活本身,还有公司的范围实力,品牌形象,放程度,销售能力和服务能力等等,我们会格外清楚地发现,完全一样的供应商其实是不容许存在的,只不过很多人口连不了解怎样将这些“不相同”展示给客户看而已。

    我们来举两只简单的有些例子

    先后一个,本届广交会我经一个余姚工厂的摊点,问了价格的后说:“你的价格怎么比别人贵那么多?”

    请注意了,这个时候对方并没说什么“我们产品质量好啦”或者“我们的劳动更专业啦”这种虚无缥缈的东西,他只是简单说了一句话:“我们的重要零部件都是专程从广东采购的,虽然说比余姚本地采购的若再贵,但是质量再有保证,大家都是中国人口你知道的。”

    第二只,whatsapp发生个非常不好的效用,即使要你知道对方的手机号码就能够通过whatsapp被对方发信息,立即意义为自己不胜其烦,足足胆不通过允许就加我的大多都被列入了黑名单。但是本届广交会有个小女儿的做法就非常聪明,它先是问能不能加我whatsapp,面对面的不好意思拒绝于是就同意了(当然这和对方是只姑娘也发生一定关系哈),随即她通过whatsapp犯了同张她们公司的摊点照片,在我们离开摊位之后又犯邮件说“Hi!自己就是是刚刚在whatsapp被你发照片的某某某。”

    作为供应商:

    1) 我们首先在产品和商店范围深挖是否有与别人不相同的地方。(产品)

    2) 如果产品同,那么我们就尝试是否能够说得跟别人不相同。(营销)

    3) 如果说得还同,那么我们就看是否能够做得跟别人不相同。(劳动)

    同志们,这个就是差异化,即使是非常会被客户记住您同时能够产生额外价值的东西。

    3. 劳动好,连不等于就得弯下腰

    “客户虐我千百周,自己待客户如初恋”似乎已经被神化成服务好的同种境界了。于是在客户眼中,笑脸就成为了中国供应商最广泛的脸,似乎无论他们怎么傲慢和冷漠也好,拿和冷笑也罢,再无理的要求都不会发生任何不良的结果。

    自己的教师经历过这样一件事情:有一天他和某大型零售集团谈判的时候,由于实在没法给来再没有的价格把对方给逼急了,同句“fu*k you”根据人而发生。他脸色一沉,狠狠把笔记本往桌上一摔,坚决就走出了会议室,把客户十几个人还晾在屋子里。老板听说这件事情后不久给他打电话,说不管怎样对方都是客户云云,没用。末了还是客户派人把他呼吁回去并当众道歉这事才算完,并且最终订单也确认下来了。

    大家可以想象一下,如果在这场谈判中自我的教师不是选择了夺门而发生,而是选择了“凡是凡凡太君您说得对”的话,迎来的必然是进一步狂风暴雨的压价。在商业中,只生相同方赢要其他一在输的不被谈判,那么被割地赔款。不论再怎么“客户就是上帝”,采购商和供应商双方在人上必须是同的,并且为只生相同,才收获对方的重视和重视。自己在广交会上冷眼旁观到小供应商对采购商卑躬屈膝的景象,客户坐着,他蹲着或弯腰站在,不论客户说什么都“凡是凡凡”陪着笑,连递只水都是小跑前进,从事后还洋洋得意地说好是“劳动好”,呸!这样的奴性脸孔,客户怎么可能记得住,即使记住了,并且怎么会在全?如果如果在讨价还价中双方的地位并不相同,那么就只能是客户说什么你就必须让什么了。

    总结

    但是就互联网的进步、展会红利的逐步消失以及国内外专业展会的突出,广交会已经越来越成为鸡肋般的存在。只是这种表面条件的消失并不能成为我们抱怨的借口,尽管参展商越来越多,客户越来越少,但是在寻找到其他一个行且适合本公司的海外推广途径之前,我们唯一能开的,即使只能是深挖广交会的剩余价值而已。

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